3 phương pháp áp dụng tâm lý học bán hàng

Để việc thiết kế điểm chạm trên hành trình KH hiệu quả hơn

Oct 26, 2023

∙ Paid

CREATE: là chuỗi nội dung chia sẻ về cách làm từ sáng tạo nội dung, đến thực hiện các cách thu thập insights và kinh doanh tiếp thị hiệu quả.

Hello, chào bạn.

Không khí Halloween với những quả bí đỏ được trang trí đi kèm với các sắc cam, trắng, đen của những ngày này chắc hẳn không còn lạ lẫm nữa. Giai đoạn này tại nơi mình ở các hàng quán siêu thị cũng đã giăng những chiếc đèn ông sao 6 cánh và hàng loạt các mặt hàng cho Giáng Sinh. Với người làm kinh doanh online mà nói, đây là thời kì máu lửa nhất của những chiến dịch sales cuối năm, cận kề và lớn nhất là mùa Black Friday.

Ở Việt Nam, trước cả Black Friday còn là ngày đôi 11.11 khi những streamer và con dân nô nức giờ vàng rinh hàng vào giỏ. Năm nay với tình hình lạm phát, kinh tế khó khăn hơn và thậm chí chiến sự (tại một nơi khác Nga) đang diễn ra, liệu chúng ta sẽ chứng kiến điều gì đây?

Tâm lý học trong bán hàng - 3 phương pháp áp dụng mùa săn sale Tâm lý học trong bán hàng - 3 phương pháp áp dụng mùa săn sale Tâm lý học trong bán hàng - 3 phương pháp áp dụng mùa săn sale Tâm lý học trong bán hàng - 3 phương pháp áp dụng mùa săn sale Tâm lý học trong bán hàng - 3 phương pháp áp dụng mùa săn sale

Giai đoạn này năm ngoái, mình đã chia sẻ về hành trình khách hàng “lộn xộn” từ nghiên cứu của Google, các thuật ngữ tìm kiếm ứng với hành vi mua hàng săn sales và các yếu tố then chốt tác động đến một quá trình bán hàng. Bạn có thể xem lại ở đây.

REPORT #2 | The Messy Journey

Norah VO

December 11, 2022

Read full story

Hôm nay, mình muốn đi sâu hơn một chút về tâm lý bán hàng, một thứ mình ít khi nào chia sẻ trên bản tin. Nhưng cũng là một thứ mình sẽ bắt đầu nghiên cứu và viết nhiều hơn trong thời gian tới.

Phân biệt cách sử dụng tâm lý để bán hàng

Một trong những lý do mình không đào sâu tâm lý bán hàng là suy nghĩ “không muốn áp dụng kiến thức chuyên môn về hành vi để thao túng việc ra quyết định mua sắm của ai đó”. Ngoài ra, cũng như những ngành nghề khác nhau, nghiên cứu thị trường cũng có “ngách” và lĩnh vực mà mình làm việc nhiều nhất lại tập trung vào việc phát triển sản phẩm/dịch vụ. Nghĩa là mình hiểu hành vi sử dụng và sự hài lòng của người dùng để đưa ra các cách cải thiện một sản phẩm tốt hơn.

Nhưng khi bước trên hành trình kinh doanh chuyên môn, mình hiểu rằng việc chúng ta nhìn thấy khó khăn của khách hàng và tìm ra giải pháp tốt nhất cho họ là chưa đủ, chúng ta cần hiểu cách đưa giải pháp đúng tới đúng người thì sứ mệnh của doanh nghiệp mới thực sự hoàn thành.

Và đó là khi mình hiểu sự khác nhau giữa Sales strategies (các chiến lược bán hàng) và Sales techniques (các kỹ thuật bán hàng). Chúng không giống nhau.

Sales strategies (chiến lược bán hàng) ám chỉ những chiến thuật chúng ta sử dụng để giúp ta chốt được các deals. Trong khi đó, sales techniques (kỹ thuật bán hàng) lại nhắm tới một quy trình mà ta thực hiện để chốt deals.

Nghe có vẻ rối rối, và đặc biệt khi cả hai đều dính mắc với chữ tâm lý. Nhưng sự thật là, nếu toàn bộ quy trình bán hàng đều dựa vào tâm lý học hành vi, thì khả năng cao là sản phẩm hay dịch vụ đó không thực sự đáng để bán. Nghĩa là nếu bạn phải dùng tâm lý bán hàng như một kỹ thuật để chiêu dụ việc mua hàng, rất dễ để bạn khiến khách hàng cảm thấy bị thao túng và cuối cùng là mang về một trải nghiệm mua hàng tiêu cực.

Trong khi đó, bạn có thể áp dụng tâm lý vào chiến lược bán hàng để tiếp thị sản phẩm. Lúc này, sản phẩm vẫn là điểm cần tập trung và việc linh động hiểu tâm lý để nâng cao giá trị và khả năng tiếp thị tới đúng khách hàng của mình hơn.

2 câu hỏi tự check bản thân trước khi bán hàng

Tóm lại thì, nếu bạn (giống mình), hay lấn cấn là mình có đang hiểu tâm lý hành vi để thao túng khách hàng hay không, hãy hỏi bản thân bạn hai câu hỏi sau:

Tôi có hoàn toàn đưa thông tin thật về sản phẩm của mình, tới đối tượng của mình không?
Tôi có khoanh vùng được đối tượng, khó khăn của họ và giải pháp mà sản phẩm tôi sẽ giúp được họ khi bắt đầu chiến dịch của mình?

Nếu bạn trả lời có ở cả 2 câu hỏi trên, chúng ta đi đúng đường rồi. Nên nhớ rằng, tâm lý bán hàng chẳng có gì khác với một mục đích giúp đỡ khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ. Chỉ khi bạn giúp được họ giải quyết vấn đề, lúc đó sản phẩm bạn tạo ra mới hoàn toàn đi hết sứ mệnh của nó.