Giải quyết nỗi sợ sale bằng insight khách hàng

Tâm lý đúng, bán hàng trúng, hiệu quả cao khi hiểu lộ trình

THÔNG BÁO: Mình đã gia hạn thời gian đăng ký Membership với mức ƯU ĐÃI 90% giữ nguyên đến hết ngày 14/12 cho các bạn cần thời gian suy nghĩ. Hãy cân nhắc lựa chọn phù hợp cho mình nhé.

---

Hello chào bạn. 

Trong một tuần qua, hoạt động launching Insight Membership mặc dù chưa kết thúc, nhưng chúng đem lại cho mình một số bài học rất hữu ích về việc tiếp thị truyền thông và bán hàng mà mình muốn chia sẻ với bạn: 

NHẬN ĐỊNH VỀ TARGET - MỤC TIÊU & CHUYỆN BÁN HÀNG

“Thị trường mục tiêu hả? Không ai thích rơi vô tầm ngắm của ai hết” 

(Target market? Nobody wants to be a target.) 

Câu nói này trong một buổi họp trên công ty về các phân khúc thị trường và kế hoạch hành động đã đeo đuổi mình cho tới trước khi quyết tâm launch membership. 

Chúng ta thường nói tới khách hàng mục tiêu, nói tới nhắm tới hồng tâm và giương cung lên bắn … để truyền tải về sự tập trung, chủ đích cho kế hoạch kinh doanh của mình. Nhưng chính cách dùng từ “nhắm vào”, “target” v..v.. lại tạo cảm giác tấn công và có khi vồ vập. 

Nó là một insight đó. Nó giải thích tại sao bản thân mình cảm thấy việc chia sẻ và bán hàng lại có gì sai sai. Tại mình không thích xem khách hàng như mấy người đang đứng ở bia cho mình bắn. Mà con người chúng ta thường suy nghĩ bằng hình ảnh, nên chữ target đã lậm sâu tới mức nếu nhắc tới nhắm vào khách hàng để tiếp cận, là rất dễ kéo theo cảm xúc “mình đang làm gì người ta đó”. 

Ứng dụng insight vững tâm bán hàng

Thực chất ra thì “mình có làm gì người ta không?” KHÔNG. 

Tại sao mình biết nó đúng? Vì trước khi giới thiệu một thứ gì đó, chúng ta cần tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng CÓ CẦN tới giải pháp của mình không, chúng ta cần xem họ đang MẮC KẸT ở chỗ nào, để từ đó sản phẩm của bạn sẽ giúp họ vượt qua. 

Đó là lý do tìm hiểu khách hàng và chọn ra nhóm khách hàng có nhu cầu mà mình giúp được là điều tiên quyết.

Không phải ai cũng cần giải pháp của bạn, và không phải lúc nào bạn tung ra thì sẽ gặp được người cần. Đây là chân dung và hành trình khách hàng. 

BẢN CHẤT CỦA VIỆC VẼ CHÂN DUNG & HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG 

Vẽ chân dung khách hàng không phải “thích nhắm tới ai là mình nhắm”. Vẽ chân dung khách hàng đòi hỏi bạn hiểu: 

• Bạn đang ở thị trường nào 

• Bạn là thương hiệu có sản phẩm gì 

• Bạn có thể phù hợp với tệp khách hàng nào 

Rồi từ đó bạn mới tìm hiểu sâu hơn về sự phù hợp giữa hai bên. Không phải vẽ chân dung khách hàng kiểu: 

• Nhóm này nhiều tiền nè, tập trung nhóm này 

• Nhóm này thấy đông nè, tập trung nhóm này 

• Nhóm này tiềm năng nè, ai cũng đang tiếp cận nè, tập trung nhóm này 

• V..v.. 

Tương tự với hành trình khách hàng. Vẽ hành trình là dùng insight bạn có về khách hàng tiềm năng của mình, như la bàn, để dẫn dắt và tạo nên bản đồ để bạn và người khách đó gặp nhau.

Giống như bạn thiết kế lộ trình xe bus vậy đó.

Trạm đầu, trạm giữa, trạm cuối. Khách lên trạm nào, khách xuống trạm nào thì chiếc xe bus cũng sẽ di chuyển cho tới hết bến. Trong quá trình di chuyển đó, làm sao để bạn dừng đúng chỗ, và để khách hàng tiềm năng nhìn thấy, vẫy tay hoặc ra trạm chờ leo lên xa bạn ngồi? 

Là vẽ đúng hành trình khách hàng đó. 

Nhưng không phải ai cũng hiểu và thẩm thấu việc này, kể cả mình, người tìm hiểu sâu về hành trình khách hàng. Tại sao? 

Vì nó bất tiện, vì rõ ràng thấy nhiều người có nhu cầu và họ cần sản phẩm này rồi, mình cũng có sẵn sản phẩm trong tay, mình tung ra thôi, khỏi cần đi lòng vòng làm chi hết. 

Thay vì đi theo lộ trình thương hiệu hay hành trình khách hàng đúng, chúng ta cố gắng lèo lái và thuyết phục KH rằng cái ta có là phù hợp, là đúng rồi, là cần thiết với họ. 

Lèo lái khéo thì cũng tốt, và nếu đúng đối tượng đúng thời điểm và nhu cầu thì cực tốt. 

Nhưng lèo lái nhiều cũng mệt, vì nếu đi ngược tự nhiên cũng giống đi ngược con sóng vậy. Sẽ rất phí phạm thời gian và công sức của bạn. 

CÁI TÔI TRONG SÁNG TẠO NỘI DUNG 

Cuối cùng là câu chuyện của cái tôi bản ngã. Giả dụ bạn vẽ ra đúng hành trình, bạn biết người mình cần giao tiếp là ai nhưng bạn vẫn cứ đi lệch lệch với lộ trình thương hiệu mình vẽ ra. Có thể nào nó là câu chuyện của cái tôi bản ngã không? 

Là khi “tôi thích nói về chủ đề này hơn”, “tôi nghĩ điều này sẽ gây ấn tượng hơn”, “tôi nghĩ không cần phải nói nhiều nữa vì ai cũng biết tôi có thể giúp gì cho họ rồi”, “tôi nghĩ tôi có thể đạt được điều đó (tầm ảnh hưởng, khả năng kinh doanh v..v..) nhanh hơn, dễ dàng hơn” v..v.. 

Khi cái tôi lớn hơn cái ta, chúng ta dễ bị lose sight (đánh rơi tầm nhìn) và đi trệch đường ray của lộ trình thương hiệu. Là trạng thái làm rất nhiều, quần quật, nhưng mọi thứ dường như không kết nối, rời rạc và cuối cùng là mệt mỏi. 

Sẽ còn lý do khác nữa, như sự kỷ luật, sự kiên nhẫn v..v.. nhưng chung quy lại người làm kinh doanh chuyên môn một mình, càng hiểu con đường mình đang đi bao nhiêu, càng bớt chông gai để vận hành bấy nhiêu. Đây là lúc bạn có thể gọi “Slow down to speed up” - chậm hơn để nhanh hơn. 

Đợt launch membership này quả thực cho mình nhiều insight về quy trình và hành trình khách hàng, để nắm cơ hội khi trí nhớ còn fresh, có lẽ mình sẽ làm một buổi talk review về ứng dụng hành trình KH lên quy trình sale. Bạn có quan tâm? 

Norah VO

From Insights To Intelligence