3 ngộ nhận mình mắc phải khi mới kinh doanh chuyên môn
Và cách mình giải quyết nó sau 1 năm như thế nào
THINK là chuỗi bài viết về tư duy trong phân tích, cách nghĩ và các tư duy để phát triển bản thân, cách tư duy phân tích hiểu về tâm lý hành vi và phân tích trong tiếp thị kinh doanh.
Hello chào bạn.
Mùa Xuân đang đến thật gần khi trời Bắc Âu ngày một nắng ấm và ban ngày dài hơn. Những ngày này, các câu chuyện mình gặp phải xoay quanh tới các ngộ nhận trong hành trình kinh doanh chuyên môn. Cũng 1 năm khi mình chính thức chấp nhận mình là người kinh doanh chuyên môn, đánh dấu với khóa live-training tháng 03/2023 về Insight; và nhìn lại thời gian đó, đây là những thứ mình ước mình đã biết và có sự chuẩn bị tốt hơn.
Điểm tiêu biểu của người làm kinh doanh chuyên môn là thường tập trung vào chữ chuyên môn nhiều hơn chữ kinh doanh. Từ đó, chúng ta gặp phải các điều sau:
1. Bỏ bê khía cạnh kinh doanh trong bộ đôi kinh doanh + chuyên môn
Có một thực tế mà mình quan sát thấy, cũng từ chính kinh nghiệm cá nhân của bản thân: hầu hết các khách hàng đầu tiên của người làm kinh doanh chuyên môn sẽ đến từ các mối quan hệ đã có sẵn, như bạn bè người thân và đặc biệt là đồng nghiệp hoặc các đối tác đã quen biết trong các dự án trước đây.
Đây là nguồn khách hàng chắc chắn quý giá trong giai đoạn đầu. Thậm chí có thể từ những khách hàng này, ý tưởng “kinh doanh chuyên môn” hay nhận thêm job freelance sẽ hình thành vì chúng ta thấy tiềm năng từ nhu cầu khách hàng là có thật.
Diễn biến tiếp theo là gì? Đa số chúng ta sẽ toàn tâm toàn ý tập trung vào khách hàng hiện có và cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hy vọng làm hài lòng khách hàng và họ sẽ có nhu cầu gia tăng sản phẩm dịch vụ với mình.
Nhưng viễn cảnh đó chưa chắc sẽ xảy ra với 100% khách hàng của bạn, cho dù họ có cực kì hài lòng với những gì bạn cung cấp. Lúc này, bạn sẽ rơi vào cảnh phụ thuộc vào số lượng khách hàng hiện có, một con số ít ỏi và loay hoay với kế hoạch kinh doanh tiếp theo vì không thể tiếp tục “bán hoài bán mãi” cho khách hàng hiện tại nếu chưa có sản phẩm mới hoặc khách hàng chưa có thêm nhu cầu. Lúc này, bạn nhận ra, mình đã quên mất việc thu hút mở rộng tệp khách hàng.
Bài học ở đây là gì?
Đó là đa phần các khách hàng ở giai đoạn đầu xuất phát từ những mối quan hệ đã có sẵn, nghĩa là thương hiệu của bạn đâu đó đã được ghi nhận từ lịch sử với người quen. Họ đã biết tới bạn thông qua công ty bạn làm việc, thông qua trường lớp bạn đã theo v..v.. và sự tin tưởng đã được ngấm ngầm thiết lập từ trước (đa phần là offline, ngoài đời thực).
Nhưng nếu bạn chỉ tập trung chăm sóc các khách hàng này và lơ là việc tiếp thị xây dựng thương hiệu của mình, bạn sẽ khó mở rộng khả năng tiếp cận tới những khách hàng tiềm năng khác.
Có nhiều lý giải cho việc người làm kinh doanh chuyên môn không mở rộng được tới các khách hàng khác:
+ Tư tưởng “Hữu xạ tự thiên hương”: tập trung vào phát triển chuyên sâu chất lượng sản phẩm và tin rằng tự chất lượng sẽ nói lên tất cả, sẽ tự bán được.
Đây là tư duy của chuyên viên hay người làm công ăn lương. Tập trung phát triển sản phẩm là tốt, nhưng bạn quên rằng trong một tổ chức, trước khi ra ý tưởng phát triển sản phẩm, các phòng ban khác cũng tìm hiểu phân tích nhu cầu thị trường. Đặc biệt sau đó, khi sản phẩm đã ra lò, một đội ngũ tiếp thị bán hàng sẽ tiếp tục đẩy sản phẩm ra thị trường. Chưa kể, công ty hoặc tổ chức đó cũng đã có thương hiệu riêng.
Tóm lại, tư tưởng “hữu xạ tự thiên hương” sẽ hoạt động hiệu quả nếu thương hiệu đã có, lượng khách hàng quen thuộc đã hình thành rồi.
+ Người làm chuyên môn không có kỹ năng kinh doanh tiếp thị và cảm thấy quá khó khăn để vừa tập trung chuyên môn, vừa làm tiếp thị.
Điều này dẫn tới việc “khó quá bỏ qua” hoặc loay hoay thử và sai và sai nhiều hơn và nản, nên chỉ muốn quay về tập trung cho chuyên môn. Thực tế thì bản thân tiếp thị kinh doanh cũng là một chuyên môn rồi. Do đó, kinh doanh chuyên môn gần như là công việc gấp đôi gấp ba cho tới n lần so với làm công bình thường. Thậm chí, ngay với những người có kinh nghiệm liên quan tới kinh doanh (như mình chẳng hạn), việc thay đổi quy mô và tự đứng trên thương hiệu của bản thân, cũng đã là một thách thức.
Để giải quyết việc này, không có cách nào khác là chấp nhận làm kinh doanh chuyên môn, bạn bắt buộc phải làm tiếp thị kinh doanh trước. Tiếp theo đó, tùy vào nguồn lực và khả năng của mỗi cá nhân, hãy xác định các giải pháp cho mình, như là:
thuê người làm tiếp thị giúp (lên kế hoạch nội dung, viết bài giúp bạn như dạng ghost-writing)
tìm kiếm mentor đồng hành kỹ năng tiếp thị kinh doanh cần thiết, để bạn vừa làm vừa học
2. Hình thành ảo giác rằng mình “không đủ giỏi” khi so sánh bản thân với những con người khác cùng ngành
Cá nhân mình thừa biết bản thân là người ngó lên không bằng ai và ngó xuống cũng có một số người cảm thấy chưa như mình. Nhưng mình ngó lên nhiều hơn, và xung quanh tài khoản Facebook cá nhân của mình tập trung rất nhiều anh chị sếp lão làng trong ngành nghiên cứu thị trường, tiếp thị truyền thông. Cảm giác bản thân là một hạt cát quá nhỏ trong sa mạc người làm chiến lược, nghiên cứu thị trường hay tiếp thị truyền thông luôn thường trực.
Do đó, mình luôn có cảm giác bản thân không đủ giỏi và không biết đủ để bắt đầu một cái gì cả. Huống hồ là cung cấp dịch vụ hay đào tạo cho ai đó.
Sau một thời gian bước ra bước vào, chần chừ dấm dứ và chia sẻ nhỏ lẻ, mình nhận ra một điều là “giai đoạn đầu chắc chắn mọi người sẽ ồ òa và tò mò. Nhưng ở thời gian sau (khoảng 6 tháng) thì ai lo việc nấy”.
Và một điều cực kì cực kì quan trọng là: trên thực tế người trong ngành sẽ không phải là khách hàng của bạn. Vì khi họ đã biết và vững chuyên môn, họ là đồng nghiệp hoặc người-cùng-ngành, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn gần như bằng 0. Trừ trường hợp, hai bên có thể trao đổi dịch vụ cùng nhau phát triển hoặc hợp tác cùng làm các hoạt động nhắm đến cùng một đối tượng nào đó.
3. Tự thấy “không đủ giỏi chuyên môn” tới việc chưa sẵn sàng để dạy ai cái gì cả
Nếu như ý ở trên, khi so mình với các cổ thụ, bản thân mình sợ hãi vì quả thực mình đâu thể ngang hàng các sếp. Và mình tiếp tục mang cảm giác “không bằng” để nghĩ tới việc “sẵn sàng dạy ai đó”. Mặc dù lúc này, mình quên mất, người trong ngành thì đâu cần học mình, người ngoài ngành mới thực sự là người có nhu cầu với kiến thức chuyên môn của mình.
Đúng vậy, khi bạn “sống” quá lâu trong ngành của bạn, đôi khi bạn tự huyễn hoặc là “cái này ai cũng biết”. Cho tới khi bạn chia sẻ ra ngoài, bạn sẽ thấy rằng các nội dung kiến thức đó quả thực rất mới mẻ với nhiều người. Và đây là khi mình nhận ra, “ồ hóa ra có người cần cái kiến thức chuyên môn của mình thật”.
Trong trường hợp này, việc xác định thực rõ kiến thức của khách hàng tiềm năng, khả năng tiếp nhận thông tin và độ nông/sâu trong nội dung bạn truyền tải cực kì quan trọng.
Tại sao?
Vì nó liên quan tới ngôn từ, thuật ngữ chuyên ngành và độ khó/dễ trong nội dung bạn sẽ truyền đạt suốt các bài tiếp thị truyền thông, cho tới nội dung bài giảng.